Aperçu
Objectifs :
Améliorer l’efficacité de sa prise de contact
Approfondir sa collecte d’informations stratégiques
Affûter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
Détecter les signaux d’achat pour bien conclure
Prospecter un secteur de vente (Bloc 1 BTS NDRC)
Caractéristiques Formation
- Réf IFFP 2101104
- Lectures 0
- Quiz 0
- Durée 14 heures
- Participants 10071
- Certificat Oui
- Évaluations Self
Détails
DÉCOUVRIR LES PRINCIPES CLÉS D’UNE VENTE RÉUSSIE
Préparer son entretien de vente
Obtenir un rendez-vous avec un décideur
Structurer une référence active : obtenir une recommandation
Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir
Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme
Travaux pratiques : identifier dans son portefeuille les personnes par lesquelles obtenir une recommandation
GAGNER LA CONFIANCE DÈS LES PREMIÈRES MINUTES
Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4×20
Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique
Saisir l’importance du non-verbal
Faire face à une attitude de réserve et de repli
Mises en situation : « pitch » commercial, présenter sa société en une minute
IDENTIFIER LES BESOINS ET LES MOTIVATIONS D’ACHAT
Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes et ses enjeux
Identifier le réseau d’influence
Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur
Cerner les motivations de son interlocuteur
Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active et reformulation
Identifier le style de communication de son interlocuteur et s’y adapter
Mises en situation : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide
AFFINER SON ARGUMENTATION
Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte
Bâtir et structurer son argumentation
Savoir communiquer en termes de bénéfices client
Vendre par la preuve
Se démarquer de la concurrence
Les trois techniques de présentation du prix
Mises en situation : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte
TRAITER LES OBJECTIONS
Les attitudes à adopter face aux objections
Les trois étapes clés du traitement d’objections
Les techniques de traitement
Mises en situation d’entraînements pratiques sur les objections les plus fréquentes
OBTENIR L’ENGAGEMENT DU CLIENT
Détecter les signaux d’achat
Choisir la bonne forme de conclusion
Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d’entretien
Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur
Mises en situation : reconnaître les signaux d’achat et les signaux de vigilance
Conclure efficacement l’entretien de vente et rédiger le compte-rendu