Aperçu
Objectifs :
Identifier et maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente
Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client
Traduire son offre en bénéfices client et l’argumenter
Transformer une objection en élément positif
Identifier le moment opportun pour conclure et s’engager conjointement
Préparation au Bloc de BTS MCO
Caractéristiques Formation
- Réf IFFP 2101570
- Lectures 0
- Quiz 0
- Durée 14 heures
- Participants 11865
- Certificat Oui
- Évaluations Self
Détails
Blended learning Préparer l’entretien de vente
Blended learning Préparer les 5 premières minutes de l’entretien
Contexte de l’entretien de vente
L’importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
Le rôle du commercial.
Attirer l’attention de l’interlocuteur et susciter son intérêt.
Connaître les phases d’un entretien de vente.
Exercice
Représenter sous la forme d’une carte mentale les différentes étapes de l’entretien de vente.
Se présenter : la prise de contact
La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise et de son représentant.
Techniques pour se présenter.
Attitudes de communication pour briser la glace.
La communication non verbale.
Mise en situation
Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non-verbal.
Découvrir les besoins du client
Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
Questionner : utiliser différents types de questions.
Ecouter : l’écoute active pour rebondir.
Analyser les différents leviers de motivation.
Faire ressortir les besoins cachés.
Reformuler les besoins du client.
Mise en situation
Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l’entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.
Argumenter et convaincre son client
Créer une suite logique après la découverte des besoins.
Démontrer l’adéquation de la solution au besoin.
Se différencier de la concurrence.
Utiliser l’argumentaire SONCAS.
Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
Jeu de rôle
Construction d’un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.
Répondre aux objections
Les objections : qu’est-ce qu’une objection ?
Transformer une objection en élément positif.
Identifier les types d’objections et les anticiper.
Traiter l’objection prix avec différentes techniques.
Exercice
Constituer un catalogue d’objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.
Conclure l’entretien et signer
Déceler les signes qui montrent qu’il est temps de conclure. Les types d’objections.
Obtenir un engagement et signer.
Prendre congé.
Exercice
Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.
Blended learning Découvrir les besoins et motivations du prospect
Blended learning Argumenter pour convaincre le client
Blended learning Maîtriser les questions qui entraînent un oui
Blended learning Traiter les objections
Blended learning Conclure une vente
Blended learning Repérer le moment pour conclure