Aperçu
Objectifs :
Identifier les différents styles de négociation par zones culturelles
Acquérir les clés de compréhension et s’adapter au contexte de négociation
Gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle
Défendre et développer ses marges
Préparer le Bloc 2 du BTS CI
Caractéristiques Formation
- Réf IFFP 2101106
- Lectures 0
- Quiz 0
- Durée 14 heures
- Participants 5688
- Certificat Oui
- Évaluations Self
Détails
PARTICULARITES D’UNE NÉGOCIATION INTERNATIONALE
Les aspects juridiques et réglementaires
Les styles de négociation et leur impact
Les différences culturelles
Se renseigner sur le(s) pays d’origine des négociateurs (histoire, culture, religion et politique)
La pratique des affaires par zone et par pays
Les nouveaux défis du négociateur international
Exercices : autodiagnostic et quiz interculturel ludique
DEFINIR LES CONTOURS D’UNE NEGOCIATION
L’impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs
La valeur de l’oral et de l’écrit selon les cultures
Organiser le temps dans la négociation
Les différents styles de négociations interculturelles : Asie, Afrique, Europe, Amérique
Echanges : analyser différentes attitudes de management selon l’origine culturelle des interlocuteurs
PLANIFIER UNE NEGOCIATION
Connaître le contexte géopolitique
Cibler ses recherches d’information
Identifier ses interlocuteurs : du décideur aux influenceurs
Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir
Négocier seul ou en équipe
Définir sa stratégie de négociation
Fixer des objectifs précis
Anticiper les scénarios et les marges de manœuvre
Exercices : préparer différents types de négociations commerciales internationales
PREPARER ET CONDUIRE UNE NEGOCIATION
Etablir un cadre de travail et de négociation adapté aux interlocuteurs (Chine, Inde, Afrique du Nord…)
Le langage gestuel et verbal
Agir sur les rapports de force
Traiter les objections
Argumenter pour faire adopter son produit
Démontrer la valeur de son offre
Evaluer les principaux motifs de blocage
Parvenir à une solution équitable
Conclure, finaliser et suivre les négociations
Mises en situation : conduire une négociation internationale à fort enjeu
NEGOCIER EN SITUATIONS COMPLEXES ET DIFFICILES
Déceler les motifs de blocage
Résister au forcing
Résoudre les problèmes, trouver des compromis et suivre le respect des accords
Mises en situation : gérer une négociation internationale conflictuelle, analyser les pièges à éviter et les techniques à privilégier