Formation Credit management : gérer les risques clients et traiter les impayés

LES ENJEUX FINANCIERS
Le poids du poste client à l’actif
Incidence des retards de paiement sur la trésorerie
Probabilité de défaillance en fonction du retard de paiement enregistré
Incidences de la loi de Modernisation de l’Economie (LME)
L’évaluation de la solvabilité des clients
L’étude des informations internes
Les sources externes : médias…
Les informations issues de l’analyse financière
Les quatre questions : activité, rentabilité, structure financière et trésorerie
Etudes de cas : réaliser une analyse financière, calculer des ratios de rentabilité, de structure et de liquidité permettant de juger de la solvabilité d’un client

LE TRAITEMENT PREVENTIF : LA GESTION DES ENCOURS CLIENTS
La définition d’une politique de crédit client
Les méthodes de détermination de la limite de crédit
La négociation de garanties et de sûretés : caution, gage
Etudes de cas : analyser les conditions générales de vente d’une entreprise et repérer les clauses relatives au règlement

LE TRAITEMENT CURATIF: LE RECOUVREMENT AMIABLE
La préparation du recouvrement amiable
Les étapes d’une relance téléphonique efficace
Le choix de la méthode de relance adaptée à la situation
Etudes de cas : analyse de lettres de relance type, repérer les éléments juridiques et les formules efficaces

LE TRAITEMENT CURATIF : LE RECOUVREMENT CONTENTIEUX
La mise en demeure, l’injonction de payer
L’assignation en référé-provision, l’assignation au fond
Le traitement spécifique des entreprises en difficulté
Etudes de cas : choisir la procédure à mettre en place en fonction de la créance impayée (montant, circonstance, type de clientèle)

L’EXTERNALISATION DE LA GESTION DES COMPTES CLIENTS
Affacturage : avantages et inconvénients
Assurance crédit : avantages et inconvénients
Agences de recouvrement et externalisation des relances
Pilotage et suivi du risque crédit client
Le tableau de bord crédit client
La mesure de la sinistralité client
La mesure et le suivi du coût du risque crédit client
Etude de cas : réaliser un tableau de bord crédit client, choix des indicateurs