Aperçu
Objectifs :
Valoriser sa double compétence technique et commerciale
Maîtriser sa communication et créer un climat propice à l’expression du besoin client
Transformer les caractéristiques techniques en bénéfices pour le client
Garantir la synergie entre ses ressources internes et le client
Co-construire les solutions avec son client
Vendre en face à face des produits et des services référencés aux entreprises et aux particuliers (Bloc 2 BTS TC)
Caractéristiques Formation
- Réf IFFP 2101108
- Lectures 0
- Quiz 0
- Durée 14 heures
- Participants 5775
- Certificat Oui
- Évaluations Self
Détails
MISSIONS DU TECHNICO-COMMERCIAL
Les aspects techniques
Les aspects commerciaux
Définir la mission et le métier
Les avantages et les inconvénients de la posture technique et commerciale
Exercices : construire la fiche métier
IDENTIFIER LE ROLE DU TECHNICO-COMMERCIAL DANS LES VENTES COMPLEXES
Une équipe (du fournisseur) vend à une autre équipe (celle du client)
Identifier les différents rôles des interlocuteurs client
Identifier les différents rôles de l’équipe fournisseur
Le périmètre du TC et des autres parties prenantes (le manager, l’IC et les autres ressources transversales)
Comprendre la satisfaction client
Exercices : à travers un exemple concret, cartographier les acteurs internes et externes d’un cycle de vente complexe
MAITRISER LES OUTILS DE COMMUNICATION
Développer l’empathie avec le client
Savoir écouter son client et reformuler son besoin
S’adapter à son style de communication
Faire des comptes rendus pertinents
Présenter de mauvaises nouvelles
Exercices sur l’utilisation d’outils de communication comme l’écoute active, la reformulation et la synchronisation, lors d’un entretien de vente, lister les mots interdits et le non-verbal à éviter
GERER LES SITUATIONS A FORT ENJEU
Créer des brèches pour découvrir les besoins clients
Présenter de manière simple et convaincante des informations complexes
Passer des caractéristiques aux bénéfices clients
Traiter des objections de type “inconvénients réels“
Gérer les situations d’après-vente fortes émotionnellement
Développer son réseau de prescripteurs chez le client
Savoir mobiliser les ressources aidantes par l’influence
Mises en situation : formuler un argument avec la méthode CAB, lister les questions types en fonction du FEDAU, répertorier les objections possibles et les réponses, simuler des entretiens techniques complexes