Aperçu
Objectifs :
Assurer des prestations de services et du conseil en relation client à distance,
Organiser sa démarche et son temps de prospection
Développer une communication efficace au téléphone
Obtenir des rendez-vous ciblés
Développer son portefeuille client
Aborder commercialement les appels difficiles
Préparer le Bloc 1 du BTS NDRC
Caractéristiques Formation
- Réf IFFP 21011051
- Lectures 0
- Quiz 0
- Durée 14 heures
- Participants 10689
- Certificat Oui
- Évaluations Self
Détails
DEVELOPPER UNE COMMUNICATION ADAPTEE A LA PROSPECTION PAR TELEPHONE
Comprendre les spécificités de la communication au téléphone
Dépasser ses propres freins
Personnaliser la relation téléphonique et la rendre dynamique : rythme, voix, intonation
Construire une relation de confiance : les bons outils
Adopter une communication positive
Exercices sur la voix, l’écoute, le questionnement, le parler positif en utilisant les jeux d’acteurs
S’ORGANISER POUR REUSSIR SA PROSPECTION ET SA PRISE DE RENDEZ-VOUS
Évaluer les enjeux de la démarche commerciale de prospection
Organiser son rythme de prospection et durer dans le temps
Définir les critères de ciblage : matrice “atout-attrait“
Fixer les objectifs et les étapes de sa stratégie d’action : les bonnes questions à se poser.
Identifier les leviers potentiels de motivation du prospect
Mises en situation : détecter les motivations d’achat de son interlocuteur
Débriefing en groupe
REUSSIR UN APPEL DE PROSPECTION ET DE PRISE DE RENDEZ-VOUS
Conduire un entretien téléphonique : les bonnes pratiques
Susciter l’attention et l’intérêt de l’interlocuteur
Cadrer sa communication pour vendre le rendez-vous
Traiter positivement les objections
Clore de façon positive : reformuler et conclure
Mises en situation : susciter l’intérêt de son interlocuteur au téléphone
Débriefing collectif
DEJOUER L’OBSTACLE DU “BARRAGE“
Planifier sa prospection pour limiter les risques
Surmonter le barrage : astuces et comportements à privilégier
Mises en situation : dépasser les obstacles au téléphone
Débriefing collectif
ARGUMENTER ET TRAITER LES OBJECTIONS
Adopter le bon rythme dans sa communication : silence, rebond, reformulation
Accrocher l’attention de son client : méthode AIDA
Penser avantage/bénéfice client : méthode CAB
Proposer un accord recevable par le client : SONCAS
Construire son guide des bonnes pratiques d’entretien
Mises en situation : traiter les objections au téléphone
Débriefing collectif
EVALUER SON ACTIVITE DE PROSPECTION
Choisir des indicateurs d’évaluation et de suivi adaptés à son activité
Définir les actions pour optimiser sa performance
Réflexion collective
Définir les indicateurs d’évaluation et de suivi de la prospection