Aperçu
Objectifs :
Maîtriser toutes les phases de l’entretien de vente
S’affirmer et argumenter de façon assertive face aux clients
Elaborer une grille de négociation pour négocier avec efficacité
Convaincre son client
Traiter les objections
Maîtriser les techniques de closing efficaces
Vendre en face à face des produits et des services référencés aux entreprises et aux particuliers (Bloc 2 BTS Technico-commercial)
Caractéristiques Formation
- Réf IFFP 2101101
- Lectures 0
- Quiz 0
- Durée 210 heures
- Participants 8046
- Certificat Oui
- Évaluations Self
Détails
MAITRISER LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE
L’importance de la vente dans le processus marketing et commercial
La vente aux professionnels et aux particuliers
La prise de contact : techniques pour se présenter
Attitudes de communication pour briser la glace
La communication non verbale
Pratiquer la technique de l’entonnoir pour la découverte des besoins
Questionner : utiliser différents types de questions
Écouter : l’écoute active pour rebondir
Analyser les différents leviers de motivation et reformuler les besoins du client
Démontrer l’adéquation de la solution au besoin : utiliser l’argumentaire SONCAS
Mettre en avant les bénéfices clients : CAB
Transformer une objection en un élément positif
Traiter l’objection prix avec différentes techniques
Travaux pratiques : nombreuses mises en situation sur les différentes phases de l’entretien de vente
COMPLEMENT
Découvrir les besoins et motivations du prospect
Réussir ses négociation commerciale, les points clés
Connaître et dérouler son cycle de vente : technique, stratégie, tactique d’une négociation en B2B
Cycle de vente face au cycle d’achat
ELABORER UNE GRILLE DE NEGOCIATION
Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges
Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace
Identifier les objets de négociation autres que le prix
Garder le leadership face à l’intimidation et la pression des acheteurs professionnels
Maîtriser les techniques de closing
Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord
Rassurer un acheteur fuyant
Technique de l’enchaînement logique
Reformuler les points d’accord et de douleurs
Formaliser l’accord
Anticiper la suite de la négociation
Conforter l’acheteur : les techniques de valorisation
Consolider la confiance : la technique de “l’ancrage“
Travaux pratiques : techniques pour préparer les étapes majeures du cycle
Rédaction, présentation de sa grille de négociation
Mises en situation : un acheteur et un vendeur se font face dans une négociation
Echange sur le thème de la négociation
COMPLEMENT
Introduction à l’art de conclure
Conclure une vente
Répondre aux objections et savoir rebondir
Accueillir et comprendre les objections : les différents types d’objections
Identifier quand et pourquoi elle survient
Chercher et trouver l’objection derrière l’objection
Personnalité du client et expression de l’objection
Les règles de base et les techniques à utiliser
Repérer notre attitude personnelle face aux objections
Voir l’objection comme une chance offerte au vendeur
Notre position face à notre interlocuteur : utiliser un canal de communication adapté
Le cas de l’objection sur le prix
Anticiper les objections : rechercher les objections possibles pour les prévenir
Transformer les arguments de nos concurrents
Savoir influencer pour répondre aux objections
Adopter une communication positive pour mieux influencer
Se centrer sur votre interlocuteur
Mesurer la portée d’une objection : qui est face à vous ?
S’adapter aux types de réactions possibles
Atelier d’identification et de classement des objections rencontrées par chaque stagiaire
Jeux de rôle : traitement des objections en face-à-face et en groupe
COMPLEMENT
Traiter les objections
Renforcer son impact en entretien de vente
Identifier vos réactions face à vos clients : mesurer votre assertivité
Déjouer les pièges de la mécommunication
Oser dépasser vos craintes, vos appréhensions
Découvrir vos croyances limitantes et messages contraignants
Développer votre image et votre crédibilité
Connaître et reconnaître vos qualités et limites
Utiliser les techniques de réassurance
Utiliser des techniques pour projeter une image de crédibilité
Argumenter de façon persuasive et assertive : affirmer vos intentions et rassurer votre client
Utiliser le recadrage positif
Éviter au doute de s’installer
Oser vous affirmer face à vos clients : répondre posément à une critique
Prononcer un refus acceptable par le client
Influencer votre client et satisfaire ses besoins psychologiques
Donner envie et faire adhérer à sa cause
Faire du lobbying
Travaux pratiques : test mesurant votre niveau d’assertivité, entraînement à la préparation mentale
Exercice : accueillir et gérer les différentes objections clients
COMPLEMENT
Argumenter pour convaincre le client
Formuler ses arguments
Journée de certification
Cette journée est destinée à valider les connaissances acquises au cours du cycle certifiant “chargé d’affaires“
Les domaines de compétences validés portent sur vos aptitudes à organiser votre prospection, convaincre et développer une relation de qualité avec vos clients
Travaux pratiques
Dans le cadre de cette journée, les participants auront une épreuve écrite à passer et différentes mises en situation
PROGRAMME DE FORMATION
Présentation de la certification
Présentation du déroulé des épreuves (timing, documents autorisés etc..)
Consignes sur le déroulement
Questions des participants
Entretien individuel
Etablir le bilan de la formation avec le stagiaire
Dans quel contexte s’intégre son activité
Préparer un jeu de rôle sur mesure (épreuve 4)
Epreuve écrite: QCM
25 questions ouvertes dont l’objectif est de synthétiser les connaissances acquises
Rendre opérationnelle ses connaissances théoriques
Mises en situation comportementales
Plusieurs mises en situation filmées
Entretien filmé + debriefing personnalisé
Examen
Résultat de l’épreuve fourni à posteriori